یزد پرس

 

 در بخش اول مطلب در شماره قبل اشاره شد که عوامل متعددی باعث شکست کسب و کارها می‌شود ولی چرخش‌هایی در عرصه استراتژی ، بازار ، ایده و منابع انسانی می‌تواند احتمال شکست را کاهش دهد.

 یکی از کارآمدترین ابزارها در این حوزه ، چرخش استراتژیک در کسب و کار است.

  تعریف جامعی که آقای ریچ هوارث در کتاب اوج‌گیری مطرح می‌کند این است : استراتژی یعنی تخصیص هوشمندانه منابع محدود ، از طریق سیستم منحصر به فردی از فعالیت‌ها به منظور دستیابی به عملکرد برتر در مقایسه با رقبا در خدمت رسانی به مشتریان.

  منابع در این تعریف که اتفاقاً محدود است شامل زمان ،  استعداد و سرمایه است.

 بسیاری از شرکت‌ها صرفاً بر قیمت پایین تمرکز دارند تا در رقابت از رقبا پیشی بگیرند ولی تحقیقات نشان داده است ایجاد تمایز از طریق برند ، سبک یا قابلیت اطمینان موثرتر از قیمت پایین است.

 یکی از محورهای مهم استراتژی که تغییر و بازبینی در آن می‌تواند افت یا رکود یا شکست یک کسب و کار را متوقف نموده یا مسیر را به سمت رشد تغییر دهد “مدل خلق ارزش”  در یک شرکت است . خلق ارزش یک سازمان در ساختاری به نام “مدل کسب و کار” تعریف و طراحی می‌شود. چون بنیان یک سازمان ، مدل کسب و کار  است.

 بررسی جهانی نشان داده است که نوآوری در مدل یک کسب و کار در یک دوره سه ساله تا  ۷ درصد باعث عملکرد بهتر یک کسب و کار شده است .

 ممکن است نوآوری در شیوه توزیع محصول ، یک تغییر در مدل کسب و کار باشد موضوعی که در دوره کرونا برای بسیاری از کسب و کارها اثبات شد که اگر در بستر اینترنت کار نکنند محکوم به فنا هستند. امروزه به جهت حضور مشتری در بستر اینترنت و نیز شبکه‌های مجازی ، حتی نظام بانکداری تغییر یافته است و بانکهایی که با سرعت ، امنیت و تنوع خدمات بهتری در اینترنت ارائه خدمت می‌دهند با استقبال بهتری روبرو هستند.

  حتی حوزه پزشکی و بهداشتی نیز متآثر از این نوع تغییرات به گونه‌ای که در برخی از کشورهای توسعه یافته ۲۳ درصد از افراد تجربه یک ویزیت مجازی با یک پزشک یا پرستار را داشته‌اند و  ۵۷ درصد هم تمایل به چنین خدماتی دارند و ۱۴ درصد از پزشکان و پرستاران نیز آمادگی ارائه خدمات درمانی مجازی دارند.

  در حوزه ارزش در یک مدل کسب و کار سه نکته اهمیت دارد: خلق ارزش ، ارائه ارزش و کسب ارزش.

 در این مجال ، اندکی در خصوص محور دوم یعنی ارائه ارزش در عرصه استراتژی پیشرفته صحبت خواهیم کرد ،

 فرض کنید شما در کسب و کار یا سازمان خود محصولی با کیفیت و قیمت عالی و رقابتی و یا خدمتی شایسته تولید یا خلق می‌کنید.  اگر مشتری به عنوان دریافت کننده محصول یا خدمت ، کانال دسترسی خوبی با شرکت شما نداشته باشد نه تنها وفادار نخواهد ماند که ممکن است ناراضی شده و افراد دیگری را نیز نسبت به شما ناراضی کند و در نهایت پیامد این امر ، کاهش مهم بازار ، کاهش فروش و سود خواهد بود.

  کانال یعنی جایی است که مشتری به پیشنهاد شما دسترسی دارد. مجرای اتصال پیشنهاد شما و مشتری است انتخاب ضعیف یا ناقص کانال در برابر کانال اثربخش باعث می‌شود مشتریان هیچ وقت پیشنهاد شما را ندیده و نخرند.

 امروزه اگر یک رستوران ، فروشگاه ، یک کشاورز یا یک صنعتگر کانال مناسبی طراحی نکند طبعاً ارزش پیشنهادی او به دست مشتری نخواهد رسید. کانال‌های مناسب برای محصول یا خدمت شامل گزینه‌های مستقیم یا گزینه های غیر مستقیم است. گزینه مستقیم مانند اینترنت ، فروشگاه خرده فروشی یا نیروی فروش است که محصول یا خدمت را به مشتریان معرفی می‌کنند. گزینه‌های غیر مستقیم در کانال شامل نمایشگاه‌های محلی ، ملی و بین المللی ، عمده فروشان ، نمایندگان یا شعب یک کسب و کار است.  عموماً یک بسته یا آمیخته از ترکیب این موارد باید انتخاب شود . برای اصلاح کانال‌ها یا نوآوری در این بخش باید موارد زیر انجام شود:

 ۱ .  بررسی و شناسایی آگاهی کنونی مشتریان از پیشنهادات ما

 ۲  . مطالعه جوانب مثبت و منفی کانال‌های مستقیم و غیر مستقیم برای پیشنهادات ما

 ۳ .  انتخاب بهترین ترکیب یا آمیخته کانال برای دسترسی مشتریان که حاشیه سود بهتری به دنبال خواهد داشت

 ۴ .  بهینه سازی کانال با استفاده از شایستگی محوری و  قابلیت‌های کسب و کار

 شایستگی محوری core competencies  یعنی آنچه می‌دانید یا دانش جمعی شرکت که دانش ، مهارت ,و فناوری را گرد هم می آورد مثلاً طراحی و توسعه موتور هوندا ، سیستم ارائه محصول توسط یک فروشگاه زنجیره‌ای مثل افق کوروش یا تخصص شرکت canon در تصویربرداری ، شایستگی محوری دانشی است که کسب و کار ما را نسبت به رقبا متمایز می‌سازد و ما در آن بهترین هستیم. آیا تاکنون از خود سوال کرده‌اید در چه حوزه‌ای بهترین هستید یا کدام بخش از کسب و کار شما بیشترین ارزش متمایز را برای مشتریان خلق می‌کند؟ ( همین الان به این سوالات مهم پاسخ دهید).

  قابلیت کسب و کار بعد از شایستگی محوری تعیین می‌شود . یعنی پتانسیل سازمان در استفاده از منابعش در راستای یک فعالیت خاص . به طور ساده قابلیت یعنی آنچه انجام می‌دهید .

  به عنوان مثال تنوع قیمت محصولات در دیجی کالا یا ثبت نظرات مشتریان قبلی در دیجی کالا و یا بازیکنان حرفه‌ای یک تیم فوتبال و یا وجود یک پزشک قابل در مرکز درمانی شما.

  در این بخش باید شما سه قابلیت عالی گروهتان را استخراج و یادداشت کنید و برای اثبات اینکه آن سه مورد قابلیت هستند مدرکی داشته باشید سعی کنید چند قابلیت عالی خطرناک‌ترین رقیبانتان را نیز پیدا کنید.

  خلاصه مطلب اینکه یکی از راهکارهای رکود یا شکست به سمت رشد کسب وکار انتخاب یک استراتژی درست است که اصلاح کانال پیشنهاد شرکت (محصول یا خدمت ) به مشتریان مورد بحث قرار گرفت .

                                                                                                                        ادامه دارد….